​ カスタマージャーニーで提案・解決できる、営業支援ソリューション

 ストーリーファースト 

BtoB営業を、「ストーリーテリング」と「カスタマージャーニーマップ」「データサイエンス」

強力に支援。データドリブンの課題解決型営業を実現します。

 ストーリーファーストの営業スタイルとは?

ストーリーファーストの営業とは、「プロダクトやサービス提供先の顧客にとって理想的なストーリー」から始める営業スタイルの事です。顧客にとって理想的な、実現すべきカスタマージャーニーから逆算して、「消費者の課題がこうだから、今のカスタマージャーニーをこのように変化させるべき。そうすると、このようなビジネスの成果が期待できます。」という順で営業ピッチを進めます。

<特に、営業シーンにおける以下のような顧客企業のインサイトに応えることに適しています。>

「現状の問題と原因が分からないまま提案されても、その企画でいいのか判断つかないし、その企画で消費者がどう変わるのか、それがどう売上やブランド価値に結びつくのか見えない」

「もっと消費者がこうだからとか、ウチの製品の買われ方がこうだからとか、そういう消費者側のストーリーを踏まえて、だからこうするっていう提案が欲しいんですよね。」

「有名デザイナーとか、最新のテクノロジーもいいんだけど、ホントにそれ効果あるんですか?」

 

「何でそういう企画になるのか、根拠が知りたいんですけど。上に通すにしても、今はデータなり根拠がないと稟議通せないです」

「課題」、「変化」、「根拠」の要素を持った
データドリブンのストーリーで、成約率アップを支援

ストーリーファーストは、「売り物→期待される効果」というモノの紹介と機能性やスペックなどの効果の説明中心の営業から、「消費者の課題→変化→売り物→期待される成果」というコト中心の営業へのシフトを支援するソリューションです。

​課題

顧客の生活や業務上の「問題と原因」、および「機会損失やリスク」をカスタマージャーニー上で可視化して、「問題認識のストーリー」を語る。

​変化

機能や特長といった製品やソリューションの「物性」ではなく、顧客にとってどんな理想的な体験を産み出す事ができるのかという「変化のストーリー」を語る。

根拠

どんな問題が「幾ら」の損失額を招いているのか、「何人」の見込み客を逃しているのか、提案施策によりどれだけの「規模」のカスタマージャーニーを動かす事ができるのか、購買行動が「何倍」アップするのかなど、ストーリーを裏付ける数値を盛り込む。

データドリブンのストーリーテリング

ストーリーファーストは、営業マンが「だからこの提案で行くべきです」と言い切るのに必要なロジックをデータドリブンで組み立てます。基本的には、コンサルティング営業でよく使われる課題解決型営業の訴求構造を踏襲しています。即ち、【過去事例や実績】の紹介から始めて、クライアント企業の【課題を分析】して問題提起を行い、その問題を自社ソリューションで解決、クライアントが【期待できる成果を提案】する、というストーリーです。

ただし、ストーリーファースト営業では、これをデータドリブンで行います。具体的には、以下のストーリーを「カスタマージャーニー」という視覚表現を軸に、数値的な根拠(データ)を適所に援用しながら展開していきます。

1.問題を解決して、ビジネスの成果が上がったという実績のストーリー
 

2.現状のカスタマージャーニー上の問題箇所と機会損失のストーリー
 

3.何故その問題が発生しているのか、という原因分析と顧客インサイトのストーリー

 


4.今後クライアント企業が実現すべき顧客体験の変化と、それにより期待できる

   ビジネス成果を予測したストーリー


5.実施後のカスタマージャーニーの変化を視覚化した、効果検証と改善のストーリー

    ※5についてはカスタマージャーニーベースの効果測定ソリューションを別途使用します。

ストーリーファースト営業のイメージ

【実績・事例紹介~誰のどんなビジネス課題を解決して、それがどんな成果をもたらしたか】

  1.問題を解決して、ビジネスの成果が上がったという実績のストーリー

【ファクトファインディングと課題特定~問題はここで、これ位の機会損失が発生しています】

  2.現状のカスタマージャーニー上の問題箇所と機会損失のストーリー

【原因分析~問題の原因を分析して、解決のインサイトを見つけます】

  3.何故その問題が発生しているのか、という原因分析と顧客インサイトのストーリー

【企画提案~御社ではこういう使い方をする事で、このような成果が期待できると思われます】

  4.インサイトを踏まえて、今後クライアント企業が実現すべき顧客体験の変化と、

     それにより期待できるビジネス成果を予測したストーリー